每个营销人员都熟悉漏斗的概念。 但很少有公司会 销和销售漏花时间全面地绘制他们的漏斗图，即使是这样做的公司也经常忘记稍后重新审视它。
结果，他们从未意识到通过合理设计的销售漏斗流程可以让事情运行得更加顺利，并错过了很多创造更多收入的机会。
RevOps 策略应该可以解决这个问题，制定出符合销售和营销目标的潜在客户转化图，促进协作，提高转化率并带来更多收入。
但你该怎么做呢？
请继续阅读，我们将为您解析规划 RevOps 渠道的三大挑战。我们将提供一些有关收入运营最佳实践的见解，以便您的客户旅程顺畅无阻 — 并促成更多成交。
绘制 RevOps 漏斗图时面临的 3 个挑战
1. 艺名
几乎每家公司都会将营销漏斗划分为不同的“阶段”。这有助于他们跟踪潜在客户的进度，并根据潜在客户的需求有效地调整营销策略。然而， 销和销售漏 公司谈论漏斗阶段的方式多种多样。
大多数公司使用三个不同的类别来划分客户旅程漏斗：生命周期 阶段、潜在客户状态和机会或交易阶段。每个阶段和状态都有许多不同的名称，这可能会导致混乱、沟通不畅和机会浪费。
2. 共享定义
不同的术语使得 销和销售漏 营销和销售人员很难把所有 巴哈马电话号码数据 事情都弄清楚。但许多公司也缺乏对阶段的标准化定义——这使得不同的团队很难理解每个术语的确切含义。这是因为这些阶段通常使用模糊的术语而不是可衡量的事实来定义，因此个人只能根据他们对定义的个人理解来解释潜在客户处于哪个阶段。
在协调大型团队或保持营销和销售协调一致时，即使是定义上的细微差异也会导致错误。这也会影响行为。研究发现，如果事先商定了资格标准，60% 的 B2B 销售代表更有可能跟进营销合格线索。1
3. 协调销售与营销
销售和营销都有各自的漏斗。营销漏 销和销售漏 斗概述了找到理想客户并向他们介绍您的品牌的过程，而销售漏斗概述了与他们建立关系并将他们转变为客户的过程。
但这不是营销漏斗与销售漏斗的问题；每个漏斗都应该促进销售和营销之间的协作和清晰的沟通。每个部门都应该知道需要采取哪些行动，以及如何在漏斗的每个阶段帮助吸引潜在客户。然而，在许多组织中，这些团队积极反对，这会破坏您在绘制漏斗图方面所做的任何工作。
绘制 RevOps 漏斗的 4 个原则
1. 普遍适用性
漏斗的每个阶段都应适用于所有潜在 销和销售漏 客户和客户。太多机构使用不必要的复杂系统，而这些系统并不适用于所有客户。但这会产生适得其反的复杂性，并表明漏斗规划得不够好。
2.基于事实
每个阶段都应基于可验证的事实进行 销和销售漏 明确定义。一个简单的例子是潜在客户与销售代表一起参加产品演示：当潜在客户完成此操作时，他们的交易阶段应该发生变化 – 并且可以客观地验证他们是否参加了演示，这消除了歧义并使定义更容易应用。这些定义还应清晰地记录在所有销售、营销和客户成功团队成员都可以访问的地方。
3. 转化很重要€
确定您是否需要任何特 销和销售漏 定漏斗阶段的一个简单方法是问：我是否关心是否可以 市场上大多数电话号码
？阶段之间的移动不应仅仅明确定义 – 它应该表明自上一阶段以来发生了有意义的变化。
4. 简单是关键
您使用的漏斗阶段应尽可 销和销售漏 能简单。这也意味着阶段数应尽可能少。B2B 旅程越来越复杂且非线性，这意味着过多的不同阶段将增加买家在各个阶段之间来回移动的复杂性。
一个简单的解决方案是减少您使用的漏斗系统的数量。您不需要同时使用生命周期阶段 和潜在客户状态 ——仅使用生命周期阶段实际上会对您的业务有益。2
潜在客户的关键生命周期阶段有哪些？
1. 嫌疑人
潜在客户是指可能对您的产品感兴趣也 销和销售漏 可能不感兴趣的买家。我们将其定义为数据库中潜在客户得分点少于 100 分的任何联系人。
许多企业在这里使用“潜在客户”一词，但这会造成不必要的混淆。“潜在客户”意味着一定程度的兴趣，而怀疑阶段的关键点在于您还不知道买家是否感兴趣。
所有潜在客户都应经历此阶段，无论他们来自何处。这很重要，因为它可确保您正确规划旅程，而不是跳过初始阶段并最终得到一堆不归因于特定渠道或活动的合格潜在客户。
2. 营销合格潜在客户
营销合格线索(MQL) 是经过营销部门审核 销和销售漏 并被认为适合公司的买家。这里需要强调的是，MQL只能由营销部门决定。
这似乎是一个显而易见的观点，但许多公司仅根据潜在客户评分将潜在客户移入 MQL 类别。虽然潜在客户评分很重要，但它并不一定能提供创建有效渠道所需的辨别力。
销售人员可能会将潜在客户导入数据库，以便使用潜在客户评分进行推广，而无需咨询营销人员。因此，可以在没有营销人员签字的情况下生成大量 MQL，这意味着销售人员不会专注于最有价值或最热门的潜在客户。所有这些可能解释了为什么平均 B2B 销售团队发现只有 44% 的 MQL 适合公司。
3. 销售合格线索
销售合格线索( SQL) 是指销售团队已审核并认为值得追求的线索。我们建议将 SQL 分为三类：
SQL 联系
定义为销售人员通过销售序列（电子邮件和/或电话）进行沟通的任何联系人。
SQL 已安排
定义为已安排演示或其他销售互动的任何联系人。
这有助于更清晰地跟踪 SQL 的进度。您能够更细致地归因每次转化并优化流程的每个步骤，最终随着时间的推移改善您的结果。这些更清晰的生命周期阶段也减少了澄清潜在客户状态的需要。
4. 机会
机会阶段是漏斗中的一点，在此 销和销售漏 阶段，潜在客户会成 沙特的电话号码 为活跃的销售机会。他们将您视为供应商，并可能直接与您的销售团队互动。
这不可避免地会被分解为多个机会或交易阶段，具体情况将根据你的具体产品或服务而有所不同。但有两个原则需要牢记：
首先是让名称直观清晰。不要创建“演示”阶段；而要创 销和销售漏 建“演示已发生”阶段。这可以让每个销售代表清楚地了解该阶段的确切含义。
第二，围绕客户购买需求而非销售需求来构建机会阶段。这有助于您思考如何提供更多帮助，并围绕促成交易构建流程。
